“你不是实际经营者，永远体会不到二手车商的心情，所以你跟车商讲精细化管理、讲坚守诚信，虽然道理都对，但没人会听你的……”大搜车联合创始人兼COO李志远如是说。

日前，一年一度的二手车行业盛会——2019CUCA中国二手车大会在贵阳召开。大会开幕当天，李志远以最接地气的演讲，驳斥了某些人空谈管理的观点。

在李志远看来，每个二手车商面临的困难不同，需求不同，所以泛泛地给他们提建议帮助不大。他认为：“当下，国内每一家二手车商的规模都不大，他们的发展阶段、资源状况、团队状况都有很大不同。你很难给一群车商提供一个可实施的建议。如果你跟二手车商讲精细化管理，他会想，老子当年不会管理也很赚钱，凭什么证明你讲的对呢？如果你跟二手车商讲坚守诚信，他会想，我收了一台车百分之百要亏钱，你还要让我老老实实做生意，怎么可能？”

显然，在长达10年、20年甚至30年的过程中，二手车商已经形成了固有的做事风格和团队管理方式，很难在短时间内改变提升。所以近年来李志远很少跟二手车商谈管理、讲数据。话虽如此，但看到当下一部分二手车商面临经营危机，他还是想站在自己擅长的管理、投资角度，为这些老朋友支上几招。

李志远认为：“当危机来临的时候，首先要控制好资金，保证现金流不断。包括二手车、互联网在内，所有行业都一样。只有控制好资金，才具备抵抗风险的能力。任何一家企业，无论他做到多少亿的规模，也不管产品有多好，只要现金流断了，必死无疑！对于二手车商而言，好多车商有百分之八九十的钱是外借的，这是很大的风险。要做到投资风险最小化，就必须调整资金占用规模，调整库存结构。在经营方面，车商无论租1000平米还是2000平米的场地，都一定要把车摆满，否则消费者会认为你实力不够。但是车商又不想花那么多钱，就只能降低平均车价，比如说把平均车价从45万迅速降到25万或者更低，先把资金降下来，迅速减低对外界资金的依赖以降低风险。”

除了资金控制之外，李志远认为第二个重点工作是抓采购价，控制二手车的库销比。在他看来，郑州腾发二手车之所以能够成功，原因就是企业负责人无时无刻不再关注采购价。他指出：“郑州腾发有400台车库存，可能一个月卖400台甚至400多台，库存周转率非常高。这家企业的老板只做一件事情，就是连吃饭、出差的时候都会关注采购价格。他坚信只有控制好采购价，才可以赚钱。只有控制好车源，才可以赚钱。”

危机来临的时候，一部分二手车商通常会通过降低员工福利，降低团队的收入来节省资金。李志远告诫车商千万不能这么做。他表示：“如果一个二手车商正处在危机中，你会发现能够帮你走出困境的只有下属团队。从业务层面讲，二手车一车一况，从采购环节到销售环节，对人的依赖性非常强。如果在危急时刻，一个车商把自己多年来培养的团队都给折腾没了，那对不起，他可能就失去了翻身的机会。”

展望未来，李志远依然看好中国二手车市场的发展前景，他觉得二手车商的困难只是暂时的。虽然李志远不主张跟车商讲大道理，但他认为车商要想度过目前的困境，必须主动地调整自己的行为。

李志远认为：“任何行业的发展都会有调整期，没有一家行业是一帆风顺发展起来的，二手车也不例外，这个行业肯定会未来越来越好。没有不赚钱的生意，只有超支的费用和成本。一部分二手车商一定要改掉大手大脚花钱的行为。这种行为不改变，结果是一定不会改变的。只有迅速改变自己的浪费行为，关注团队培养，提升团队士气，熬过这两年，形势一定会越来越好！”

（来源：网络转载）

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